风投女王徐新：如何迅速做到细分市场第一

消费者已经改变了，如何抓住-80和90年代后的机会？

用户的习惯已经改变，PC和移动互联网的行为发生了很大变化。

本文整理了Xu Xin的最新演讲。

今日首都的创始人兼总裁Xu Xin已成功投资于NetEase，JD.com，Chunghwa人才网络，Wahaha，Vipshop，Liangpin Shop ...

我从来没有在即将开展业务的1500人面前发表演讲。我想我今天是在现场学习进步的，所以我的头衔是“抓住机会分类并创建第一个品牌”。我从事投资已有20年了。我已经与许多杰出的公司一起成长，并且我一起经历了增长的痛苦，所以今天我将在今天不保留的情况下分享。好吗？

如今，我们的首都相信品牌的力量和增长力量。中国是品牌的天堂。有很多类别，变化带来了类别的机会。这些机会不在中国大陆独有的香港和新加坡。

1。发生了什么事？

首先，消费者已经改变了，如何抓住-80和90年代后的机会？

第一个功能：房子。中国的年轻人是非常房子，其中许多只是孩子。这些宅男和房屋已经长大。他们都是互联网的重型用户。根据百度的说法，他们在网上呆了7或8年，平均每天11个小时，中国E-商务占10.7％，这已经超过了美国。因此，年轻的消费者生活方式发生了变化，留在互联网上，打电话给餐点并在线下订单。

第二个功能：我们的供应链也发生了变化。当亚马逊在美国建立电子商务时，沃尔 - 马特非常好，因此亚马逊只是带来了便利和丰富的选择。当阿里巴巴和JD.com出现时，离线并不是很发达。与离线开发相比，互联网更快，因此中国的第一个卖点很便宜。这可以便宜吗？因为投资者必须赚钱，所以不可能保持便宜，而且廉价实际上是非常致命的，尤其是当新类别出现时，在廉价型号中尤其更大。一旦规模升起，利益就会到来；

另一个特征是：快速，美国的人口分布非常分散，而且不能很快，但是在中国，人口密集。每个社区中有数百个家庭，成千上万的家庭和成千上万的家庭。好的。 80％的中国电子商务公司可以达到36小时。

第三个功能是：参与。只要他们去买东西，他们仍然会去淘宝检查或公众评论以查看评估。我告诉传统老板，如果您是传统产品，没有人在互联网上赞美您，您只是没有信誉，您将没有新用户。由于参与感，口口相传和粉丝经济的力量非常大。三年来，我们已经投资了30亿个松鼠。

第四个功能是：共享。汽车和房屋都可以共享，时间和知识也可以共享。未来的社会是共享经济。每个人的共享行为都发生了变化，但是当产品或服务的边际成本为零时开yunapp体育官网入口下载手机版，一切都是免费的。过去，Uber是一辆黑色汽车。现在它不在黑色的汽车上。它改变了您的思想和行为，因为它代表了一种趋势。

我们最近投资了两个共享经济体，这特别有趣。利用其余的社会资源，成本非常低，并且具有人文主义的感觉，可以提高效率并降低成本。

第五个功能是：食物。他们喜欢吃或不吃饭，所以范克说，它可以减少厨房的面积。那么，为什么我们要投资餐饮连锁公司呢？这是因为休闲餐饮和外卖的市场非常大，因为这些孩子每天在这里吃三顿饭。

第六个功能是：消费升级。他们有安全感。上一代的父母为他们买了房子。他们不是钱的奴隶，而是钱的所有者，年收入增长了10％。为什么三只松鼠这么好？它是为了捕获休闲食品的消费升级。过去，每个人都觉得姜大师是很好的，瞬间的面条和矿泉水。但是你在这里喝什么？ Nongfu春天！

康大师是军事管理。到处都有50,000名士兵。管理和销售非常好。水的成本是瓶子的成本，因此瓶子的厚度很薄。但是，这些技巧现在并不令人惊讶。 Nongfu Mountain Spring的所有者是媒体人。他被管理，但他的位置和晋升。他抓住了消费升级。现在的日子非常好。

其次，用户的习惯已经改变，PC和移动互联网的行为发生了很大变化。

我曾经在淘宝上搜索，我迫不及待想找到一堆可以进行比较的产品，但是移动终端没有太多时间，因此很频繁。谷歌说：“ 80％的未来互联网内容是视频。”我们购买了我们看到的任何东西。

当前的时代非常分散且基于场景，从计划的购物转变为冲动购物。产品必须抓住用户的习惯。购买东西的决定也发生了变化。当没有互联网时，会有许多经销商。现在，只要您通过Internet出去，我就可以调整各种参数以改善用户保留，并且无法离线完成此参数，因此无法控制广告的结果。

现在，即使您查看广告，您仍然必须去在线评估。没有评估就没有新用户，因此，即使您到达餐厅的门口，您仍然会打开公众评论，看看哪种菜肴更好，因此公众评论非常非常非常好。价值。

如果您的产品价格降低了30％，则用户可以改变其原始习惯。他愿意尝试一下，因为如果您只是去广告，就无法告诉Uber，Airbeb和Didi是什么。 Yonghui超市是“新鲜新鲜”部分中最好的公司。有很多买家，但最近在北京出售，因为其他新鲜新鲜感正在争取价格补贴。

尽管用户可以在办公室购买水果，但用户认为他们已经利用了水果，但是用户改变了使用的习惯，而商人想要的是您的习惯。一个好的习惯必须经历5种良好的经验发展。

投票三只松鼠后，我们听了许多用户的对话。我们发现它们并不便宜，而是贪婪。中国人非常聪明，他们是非常聪明的团体，他们喜欢便宜。不同人群对产品展示的需求不同。 60年代阅读文本后，在70年代后阅读图片，并在80年代之后观看视频。

第三，频道已经改变。

中国社会零售增长的平均增长率为12％。实际上，这个数字很容易被您着迷，但是它们背后的数字是不同的。百货商店的旧商店已经下降了一年，他们的生活不好。百丽是一个非常好的品牌。团队精神非常好，但由于渠道正在下降，因此仍然下降。

Wal -Mart和Arrefour和其他大型超市过去曾经很便宜，他们无法赚钱，然后通过干货-Fresh -Fresh -Fresh -Fresh -Fresh -Fresh -Fresh -Fresh -Fresh -Fresh -Fresh -Fresh -Fresh brabbing Eyeballs却没有赚钱，而干货却不抓住眼球而赚钱。我洗了头发，衣服和电器，但它们都被互联网偷走了。现在他们都是妻子和老太太。流量不好。他们必须进行大量调整。现在，光荣的不再是，而且干货的交通已经下降，因为用户可以去电子商务平台购买，而且流量在不可用时不敢立即开设商店，并且增长将减少。

街头商店的生活非常好。城市美景也是一个破坏性的渠道。过去，胸罩是在购物中心购买的，即三到四百元，或三个或四个元。 Liangpinpu为什么卖得很好？有经验和人文科学。

当人均GDP达到10,000美元时，购物中心将蓬勃发展，从星期一到星期五，购物中心的交通取决于餐饮。因此，如果您投资于一家休闲餐厅，那么戒烟很重要。有游戏中心，卡拉OK等。这是四个菜，一汤是餐厅，然后成为内部的标准。

购物中心不再只是要购买东西，而且有必要享受饮食和娱乐。沃特斯（Watsons）在购物中心，业务仍然不错。它始终是会员，然后每天都有折扣产品，这样您就会有一种廉价的感觉。

当然，在这些渠道中，互联网是最强大的，增长率为50％，GDP占10.7％，并且仍然有很多空间。现在，这种传统必须拥抱互联网，因此互联网上还有更多美好的日子。选择合适的战场，并遵循可以赢的频道。

第四：团队发生了变化。

85岁以后，它成为主要雇员。依靠金钱来激励金钱是不够的。您想要的是“开花”，给他一种参与和荣誉的感觉。

2。如何创建第一个类别品牌？

我们认为变化将带来类别机会，因此如何创建第一类品牌？选择比辛勤工作更重要。今天，我想谈谈模式的问题，人的问题，金钱问题和发展节奏。

首先，这是一个商业模型问题

1。零售企业

企业家的企业家动机应该是纯粹的，企业家精神的动机应该是找到一个痛点。如果您没有找到这个疼痛点，那么在开始业务时应该要小心，因为企业家精神的动机不是纯粹的，而基本的起点仍然无法解决问题。

Facebook不想在开始时做任何事情。找到疼痛点和只需需求是企业家精神的起点。

开展业务时开yun体育官网入口登录app，有些人确实会零售，有些人会做品牌。我该如何选择？亚马逊的创始人在1997年的年度报告中说，零售的本质，在线和离线都是三件事：1产品很棒。 2。价格。 3。良好的经验。中国另一个又一个：快速。 JD.com在这一点上做得很好。

Jingdong是如何长大的？当我们投票支持Jingdong时，他们只有50名员工。在Jingdong开始时，一分钱的广告没有战斗，每个月都在增长。

互联网很好，也就是说，获得客户的成本很高，您的用户成本必须变得越来越昂贵。如何使此模型功能是要使老用户结束，因为您拥有他想要的东西。过去，BOE出售了图形卡，后来扩展了类别：手机，数码相机等，用户更频繁地出现。老用户如何继续过来？不是因为您便宜，而是您的产品很丰富。

当网络比他更早完成时，我们当时羡慕用户数量。 JD.com只有20万用户。当老刘决定出售书籍时，减少了新用户第一次试用的门槛。扩展类别很重要。该产品的丰富性是Liu Qiangdong最重要的观点。

因此，我们认为这必须是类别的机会。当时，JD.com必须投资200万投资。我说这是一千万美元，这使刘Qiangdong的勇气和快速的步骤。

另一个是：打击价格战。 JD.com当时采取了18％的选择。最缺乏初创企业不是钱，而是才华，那么如何吸引他们？这是选项。选项与性能相关，然后在4年内成熟，并在第五年赚钱。

一开始，JD.com也很快就跑了，然后遇到了一场价格战。我们卖什么，竞争对手比我们便宜。如果我们没有打击，我们仍然必须与价格战斗争，并在对手长大后花费更多的钱，因此我们必须在早期就扼杀摇篮中的竞争对手。因此，JD.com借了几笔钱来提供帮助，然后另一方最终无法帮助。

最后一个是：自我制造的物流。 jd.com建立后勤后，如果订单在中午12点下达，您可以在晚上收到货物；如果您在下午12点之前下订单，则可以在第二天收到。用户非常满意。它是创始人的杀手气质。在早期，创始人的愿景非常重要。

2。品牌企业

消费者通常首先想到类别，然后考虑品牌。例如，如果您想吃瞬间的面条，您可能会想到康大师，您可能会想到Nongfu Spring。因此，您最好占据类别的思想。一开始，您的广告将围绕此事，例如香港风格的小吃，以及Orb的宫殿奶酪。要耐心成为品牌。慢慢炖的低热量。不要太贪婪，只占据一个细分类别。

3。用户定位

有很多用户，首先占据了该细分。如果您的客户是一家特别大的公司，并且没有少数公司，那么您就没有能力进行谈判。节省成本并降低一生中的成本。提高价格并不有趣。因此，我们不投资B2B。

在选择用户定位时，对于Big B和小B，我们喜欢小型B公司，但我们更喜欢B2C行业，但必须将B2C定位。这群人是金字塔，上面有钱，穷人在下面。我们不喜欢特别高。我们喜欢成为公众。当我们在市场上进行研究时，我们发现了新的人群：清洁，保姆和安全。他们都在要求生命，他们在三个月内重生，但是这些人很快晋升为中产阶级，他们的年收入正在增长。

3。产品定位

在业务领域，如果您经营一家好生意，您将是一半的胜利。产品自然不同。有些是价格敏感的，有些是质量敏感的。服装的第一个需求是风格是否好，价格并不便宜。但是选择食物，化妆品和奶粉，第一种质量更好。

该产品还具有标准化的产品和非标准化产品，可以确定您进行直接业务或平台。尽管Wal -Mart每天都很便宜，但它具有价格组合，具有高毛利润产品，毛利率低。如果将其结合在一起，则认为还可以。 Watsons也是如此，他们自己的一些品牌的利润为20％至30％，但您无法意识到。

4。使用频率

选择业务时，您必须经常进行，然后质量必须不同。人们愿意为该品牌支付一些高级产品。牙膏在早晨一次。实际上，牙膏与化学产品没有什么不同，但是您为什么愿意购买昂贵的产品？因为频率很高。

市场上事物的频率不高，但是当将一些产品组合在一起时，用户数量将有更多的次数，“一切！”也有CTRIP旅行，每年大约两次，但是该请求具有很好的经验，客户订单和机会的成本很高，因此人们愿意支付溢价。

3。如何制作第一个市场细分市场？

首先，重点；其次，首先要创建一个类别；第三，广告必须是“三个”，一个难忘的句子，一张图片，广告电影，必须继续进行广告，以创造声誉，创造口碑，创造声誉，创造声誉，创造声誉，创造声誉，创造声誉，创造声誉，创造口口相传，创造声誉，创造声誉，创造声誉，创造声誉，创造声誉开yun体育app入口登录，创造声誉，创造声誉，创造口吻，创造声誉，创造声誉，创造声誉，创造声誉，创造声誉，创造声誉，创造声誉，创造声誉，创造声誉，创造声誉，创造声誉，创造声誉，创造声誉，创造声誉，创造声誉，创造声誉，创建声誉，创造声誉，创造声誉，创造声誉。要燃烧至100度，它将被煮沸，否则会浪费。当人群群很少时，就无法形成口耳相传，并且必须提早打入广告，因为广告价格只会变得越来越昂贵。

中国仍然有很多类别的机会。当类别机会到来时，请务必逃跑。您必须迅速跑到垄断地位。您必须占据消费者的思想。子孙后代很难赶上。会很长。

其次，这是一个人的问题。企业的第一个瓶颈不是金钱，它是人类。如何管理它们并分享一些好的经验。

2.1。如何制定管理计划？ JD.com是最好的。 JD将找到一个艰苦的大学生，然后每月轮换，写想法，JD.com已成为黄普军事学院，每个人都非常忠诚。当Suning和Gome战斗时，Gome到处都在购买，Suning计划了ERP和Guan Peisheng计划。

2.2。校园招聘，我们已经投资于Netase。丁·莱（Ding Lei）不是喜欢控制人的人。后来，他发现大学生的招聘非常重要，因此他的核心竞争力是招募该国最好的大学生。

2.3。业务部门，我们最近投资了CTRIP，该公司的成千上万，每个业务部门的负责人，所有职责和权力都已分散，每三个月对他们进行评估。销售迅速发展；

2.4。让员工“开​​花”。当我们在2010年投资Liangpin Shop时，今年它做得为2亿元和45亿。每当我们去他们参加一年会议时，我们都会收获很多。去年年度会议的口号是“我的青年，我是大师”，每个人都是经营者，经理变成了店主。店主增量委员会。店主不是休闲的，并且为此而奋斗。在店主的合同责任制度之后，员工的热情将起床。只要有客户，他们就不会下班，所有者也不会下班。布鲁姆是它的魔法武器；

2.5。三只松鼠的神奇武器是使用邮政-85s并放开权力。当三只松鼠生长得如此之快时，老板仍然很时尚。钓鱼;

2.6。取下老鼠，我们将员工分为不同的类型，表现良好，价值观是明星。这样的员工必须给他很多钱，以给他很多爱，并给他时间创造利润。

其他员工的表现不好，价值观不好，所以让他走。表演非常好，但是什么样的人应该对扣除和帮派有什么作用。我们称之为野狗。华为Lenovo每年都会将吃扣的人送到监狱。目前，我们必须凶猛，杀死高调，并肯定会杀死猴子的鸡。

但是还有另一种人是白兔子。他与您合作了很多年。他努力工作。他没有表现。小白兔子招募的人必须得到更多的咨询，然后您总是帮助他弥补自己的缺点并消耗您的时间。您做什么，并不是说他必须被开除，但至少您必须将这个地方淘汰。任何赢得小兔子的人，该公司都没有瓶颈。

第三，金钱问题。

融资应该很快，金额应该很大。 JD.com融资为2亿，我们捐出1000万。如果公司有更多的钱，它不会死，只有钱才会死。融资的数量必须如此之大，以至于您的对手不值得。创始人不应过分关心股权的稀释并控制董事会。成功的资本也是快速更大的门槛。寻找合适的投资者，第一个同意您的理念，您也可以提供帮助，敢于在关键时刻战斗，并且可以长时间举行。

第四，发展问题。我们想踩到加速器还是刹车的问题？

图乌和Youku开始同时这样做。 Tudou的用户洞察力非常好，但是当时，带宽带宽，马铃薯想筹集资金来踏上加速器，这并不重要，这不仅仅是花更多的钱，我们将用户带回了。但是，当另一方这样做时，用户很难回来。

对于O2O公司，在接下来的三行市场中，您想降低10个城市还是降低100个城市？当Hao Ge饥饿时，当他要外卖时，他做了一件非常好的事情，让您无法使用该应用程序的老板。但是目前，梅图安（Meituan）出现了，所以我遵循了我饿的东西。

去年八月，梅图安（Meituan）招募了1,000人。在集中培训之后，它将其发送到第三层城市，并同时前往100个城市；所以她饿了并招募了。战斗，打孔和踢，基本上是两分。

价格战斗争吗？一定要战斗，与价格战进行战斗是最后一句话。互联网已在两到三年内分为胜利。电子商务也是如此，O2O也是如此，它将遇到它。我听说“去哪里”招募了8,000名大学生，并直接去了酒店的前台吸引了Ctripte的客户和Meituan客户。凶猛的。当第一名和第二名的比赛中，如果没有第三名，第三次将基本上出局。

互联网公司，要么更大，要么是游戏不足。没有中间公司，没有地面蛇，最终的市场结构是：7-2-1。市场份额的30％或40％不是安全的。市场份额的60-70％将具有安全感。

最后，短士兵赢得了勇敢。祝您基金会行业的健康状况良好，谢谢！

以下是问题会话：

观众：您是否都签署了赌博协议？

Xu Xin：我们的项目不得签署赌博协议（掌声），通常不需要赎回。如果您是投资者，您将承担风险。赌博协定的不良场所是什么？它改变了企业家的决策机制。